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【卡內基每週一智】 不要害怕踢鐵板‏

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你害怕客戶的反對意見嗎?

對於真正的銷售好手來說,反對意見並不是惡魔,而是了解客戶在想什麼的好機會。

尤其是當遇到客戶的態度曖昧不明,總是說:「讓我再想想看。」不停地拖延,仍不願成交,這時我們該怎麼辦?卡內基建議可以先從判斷客戶是哪一類的反對意見開始。

鐵板一:客戶真的有困難

比方說,你賣的是某種零件,他下星期就要,但是你兩個星期後才能交貨,所以他無法跟你成交,那是因為他真的有困難,你不解決他的問題,他不可能買你的產品。所以面對這樣的客戶,只有認真的針對客戶的困難,提出雙方都可以接受的解決辦法,而不是現場給一個說明或是解釋,就可以輕易過關的。

鐵板二:客戶對你說的話感到疑惑

有時候,客戶不太能夠理解你所說的話,或是產生了誤解,而你必須把問題解釋清楚,讓他感到安心。因為溝通的目的不是為了促進了解,而是要避免誤解,所以在銷售過程中,澄清誤解本來就是天經地義的事,我們不要為了客戶因誤解所提出的種種質疑,而感到心灰意冷。

鐵板三:客戶的反對意見只是藉口

為什麼平常都很誠實的人,遇到業務人員都會想要說謊呢?這種心態就像很多人在遞辭呈時,常用的理由是:身體不好,想要出國進修等等。因為不好直說,只好用不相干的藉口來推辭。所以這時候,你就不能完全相信他的話,而是要用友善的態度追問,直到找出他真正的問題為止。

鐵板四:客戶習慣提出反對意見

這就像醫生會用小槌子敲病人的膝蓋,病人的腿自動會抬起來,這是一種反射動作。有時候,客戶會習慣性提出反對意見,當你判斷對方的態度並不是太認真,那麼你輕鬆應對就行了。

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2020-10-19

   

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